Egregio Sig Presidente,
la ringrazio per l’opportunità che mi sta offrendo di esprimere la mia personale valutazione sul nuovo decreto legislativo che il Governo ha recentemente adottato per recepire in Italia le disposizioni della direttiva europea 2016/97, la cosiddetta IDD.
Premetto che, a differenza dei miei stimati colleghi del settore che hanno espresso dichiarazioni di grande apprezzamento sulla nuova normativa, mi trovo invece in totale disaccordo per i motivi che intendo chiarire.
Bisogna premettere che solo quando verrà emesso il decreto attuativo si capirà se tutte le norme indicate nell’IDD saranno effettivamente applicate nell'ambito delle agenzie viaggi e in che modo verranno interpretate. Se tutto dovesse rimanere così come riportato nell'IDD ultimo pubblicato, ritengo che l’applicazione di tali norme comporterà diverse criticità amministrative, organizzative ed economiche (costi come sempre a carico della AdV) non controbilanciate dagli eventuali ricavi.
Sicuramente l’obiettivo primario che si è posto il Legislatore - cioè quello della trasparenza, della conoscenza e della responsabilità dell’intermediario - è un principio sano, ma applicato al mercato del Turismo ha senso???
A mente calda proporrei, alla Grillo, un’inversione di ruoli ponendo, d’ora in avanti, l’intermediario assicurativo (quello vero, quello iscritto ai registri IVASS in A, B ed E) a vendere viaggi, e non viceversa: siccome il loro business non si baserà, mi auguro, sulla vendita delle 20/30 polizze all'anno c.d. “Travel Insurance”, le eventuali norme da seguire già sarebbero loro pane quotidiano (per il loro core business!) e con un impatto del tutto risibile rispetto al monte globale di provvigioni che sicuramente percepiranno per la loro attività principale.
Queste norme sono state pensate (intermediario assicurativo a titolo accessorio…) per soggetti con un giro d’affari medio reale dell’ordine di 60/80.000 all’anno, e da questa somma dovranno essere detratti i costi generali e del personale. Sono state pensate per soggetti che, patrimonialmente, sono nella stragrande maggioranza al di sotto dei € 10.000 di p.n. e ai quali già si richiedono decine di adempimenti (con i relativi costi…) solo per poter operare in questo mercato sempre più asfittico e destinato a ridursi ulteriormente.
Ricordo con piacere (ma lo ricorderà anche Lei…) le oltre 13.000 agenzie degli anni 2006/2010 e le centinaia di piccoli, medi e grandi tour operators… Signor Presidente, dove sono andate a finire le oltre 5.000 agenzie che, oggi, mancano all'appello? Dove sono andati a finire Teorema, Valtur, I Viaggi del Ventaglio, Comitours e tanti altri ancora?? Morti e sepolti. Per vari motivi, certo, per loro colpe, probabilmente… Ma la mia preoccupazione è che con questa nuova norma (unita alle tante altre cadute sul settore nel corso di quest’anno) la selezione sarà ancora più feroce e la distribuzione turistica subirà un‘altra bella sforbiciata. Inoltre è probabile che il comparto assicurativo perderà vendite provenienti da questo tartassato canale e si dovrà reinventare (molti lo stanno già facendo…) su modelli distributivi alternativi.
Leggo, frastornato, dichiarazioni del tipo “… è un’opportunità per le agenzie (sic!) di raggiungere una maggior consapevolezza del ruolo di consulenti che il mercato affida loro…” oppure “…l’iscrizione al registro degli intermediari degli Agenti di Viaggio permetterà agli stessi di poter proporre soluzioni assicurative in modo ancora più competente e professionale…” e ancora “…l’IDD formidabile (ari-sic!) opportunità di ammodernamento del mercato assicurativo specialmente nel settore delle polizze accessorie per i viaggi…“.
È vero che, nella distribuzione di polizze accessorie al prodotto principale, ci sono provvigioni elevatissime, storture e abusi, e che alcune (sacrosante) regole dovevano essere applicate, ma ponendole indistintamente in capo a chiunque, e alle agenzie di viaggio in particolare, si è fatta di tutta l’erba un fascio colpendo una categoria “innocente” e facendole pagare le conseguenze. Qui prodest?
Ecco perché rimango sconcertato dai miei “colleghi” (forse ex, dopo avermi letto) entusiasti dell’IDD. Forse non si rendono conto che la loro rete di “agenzie” ha già i suoi buoni problemi nel tentare di vendere viaggi e che non è lì per vendere polizze assicurative (infatti il termine “accessorio” è appropriato), e forse non hanno compreso fino in fondo che la polizza dev’essere una comodity semplice e chiara che, nella stragrande maggioranza dei casi, è un prodotto “price driven”.
Ma proviamo ad immaginare… Un‘ora per convincere il cliente a comprare un pacchetto (il cui costo medio è 700/800 euro dove, se tutto va bene, l’agenzia porta a casa il 10%) e magari due ore per spiegare tutte le coperture, le differenze (massimali, franchigie, esclusioni, etc.) per poi vendere una polizza da 20 euro inclusa nel pacchetto T.O. o per guadagnare una provvigione del 30% su una polizza medico-bagaglio da 120 euro quando va bene!
Allora, come suggerivo prima, vietiamo la vendita delle polizze da parte dei T.O. e delle agenzie viaggi e istituiamo l’agente assicurativo “di vicinanza”, collegato agli operatori del turismo, che possa spendere tutto il tempo necessario per rendere il Cliente edotto e pronto ad acquistare …il meglio…
Mi scuso se mi sono dilungato non entrando immediatamente nel merito dell’IDD, ma mi premeva farle sapere come un “vecchio” come me - che porta sulle spalle 30 anni di turismo, di innovazioni, di modelli distributivi e di prodotto con Ami Assistance che hanno fatto la storia del mercato c.d. “Travel Insurance” - ora si trovi a un bivio esistenziale: allinearsi alla maggioranza dei “benpensanti” o lottare e trovare soluzioni alternative che possano rendere l’applicazione delle normative meno amare sotto tutti i punti di vista?
Sono un combattente, però, e pertanto la scelta è scontata!
Vediamo invece quali saranno gli impatti più eclatanti dell’IDD nel momento in cui verrà reso effettivo.
- L’ambito di applicazione della norma (art.1): non si applica se l’importo del premio per persona è inferiore a € 200,00 e la durata del servizio non supera i 3 mesi.
Questo, concettualmente, riduce per molte agenzie gli obblighi previsti dall’IDD (prima era fissato a € 500,00) ma nel contempo riduce la capacità stessa dell’agenzia di vendere la polizza, soprattutto se il richiedente vuole anche l’annullamento il cui importo medio ormai si attesta intorno al 7%. E quindi? La Compagnia potrebbe fornire sistemi sw che consentano comunque ai soggetti non iscritti al Registro F (Intermediari assicurativi a titolo accessorio) di “vendere” la polizza pur senza alcuna remunerazione (se non per le solite “vie traverse”). Ma, a questo punto, che interesse avrebbe l’agenzia a vendere?
Quindi pare ovvio che l’Agenzia dovrebbe iscriversi al Registro F rendendosi compliance a tutte le regole dettate dalla norma. Vediamo allora alcuni “dettagli” dell’IDD
- Registrazione al Registro RUI (art 3): una serie di informazioni (azionisti, soci, legami con intermediari, partecipazioni, nome delle persone fisiche responsabili dell’attività assicurativa, etc. etc.) ma soprattutto l’obbligo di comunicare senza indebito ritardo ogni variazione intervenuta. E basta vedere con quanta facilità si cambiano soci, si chiudono e si riaprono attività per capire che è un onere amministrativo importante che ricade ovviamente sulle spalle dell’Agente.
- Requisiti professionali (Art 10):
1. Requisiti professionali e organizzativi: acquisizione di formazione specifica e sviluppo professionale continuo con almeno 15 ore (quindici!) di formazione all’anno per ogni addetto coinvolto nella vendita di prodotti assicurativi. In particolare, estendendo il concetto, questo dovrebbe interessare tutte le persone fisiche che lavorano in agenzia viaggi. Tutte le persone devono possedere i requisiti di onorabilità, un certificato dei carichi pendenti (che non riporti condanne), non devono essere stati dichiarati falliti, etc. L’unico commento che mi sento di fare su questo punto è che 15 ore di formazione per un dipendente costano circa 300,00 euro all'agenzia che, vendendo mediamente 2.000,00 euro di polizze all'anno, guadagna circa 600/800,00 euro di commissioni. Domanda facile: ne vale la pena? E se i dipendenti fossero 2? O 3?
2. L’intermediario deve possedere una RC professionale per i danni eventualmente causati nell'esercizio della professione per un importo di € 1.250.000,00 per sinistro e di € 1.850.000,00 l’anno. E - si badi bene - non sono certo che questa copertura sia quella della RC professionale sulla propria attività. È la classica copertura richiesta agli intermediari assicurativi. Può essere, la mia, un’interpretazione restrittiva, ma vedo il rischio (fondato) di un ulteriore e pesante onere in capo all'agenzia.
3. L’intermediario deve possedere in modo permanente una capacità finanziaria pari al 4% della somma dei premi annuali incassati e comunque non inferiore a € 18.750!
Questa è l’apoteosi dell’assurdo. Questo articolo (art. 10.6 comma b) obbliga l’agenzia a mantenere stabilmente una capacità patrimoniale mai inferiore alla cifra indicata che rappresenterebbe, applicando la stessa modalità di calcolo, un incasso annuo di premi assicurativi pari a € 468.750! Sappiamo tutti benissimo che - a parte qualche soggetto particolarmente importante - la stragrande maggioranza delle agenzie di viaggi è debole patrimonialmente e certo non raggiunge la capacità finanziaria richiesta. Ma per operare quale intermediario assicurativo, dovrà comunque dotarsi di una garanzia fidejussoria (bancaria o assicurativa) per quell'importo, nuovamente spendendo soldi o impegnando risorse finanziarie proprie, sempre e solo per ricavare i soliti 600/800,00 euro.
Forse vedo troppo “negativo” ma – come diceva Andreotti – “…a pensar male si fa peccato, ma spesso ci si azzecca”.
4. L’agenzia viaggi (Intermediario assicurativo a titolo accessorio) deve possedere un conto bancario separato sul quale versare gli incassi dei premi. Questo conto non può essere utilizzato se non per trasferire i soldi alla Compagnia. Norma imposta a tutti gli intermediari assicurativi sulla quale non avrei nulla da eccepire se non fosse che, spesso, il cash flow diventa il “salvavita” quotidiano per molte agenzie. E, comunque, altro conto, altri costi!
5. Obblighi di informazione e norme di comportamento (art 17): personalmente non l’ho capita e mi astengo dal fare commenti, però la norma recita: ”...i distributori di prodotti assicurativi non devono ricevere un compenso o non devono offrire compensi ai loro dipendenti, non adottano disposizioni in materia di compenso, obiettivo di vendita o altro tipo che potrebbero incentivare lui stesso e i propri dipendenti a raccomandare un prodotto assicurativo invece che un altro...”
6. Conflitti di interesse (art 19): idem come sopra. “…l’intermediario deve dichiarare al cliente la natura del compenso, e se opera sulla base di una commissione o sulla base di altri compensi”.
7. Sanzioni (art 33): persona giuridica almeno (!) € 5.000.000,00 (esatto, proprio cinque milioni…) o fino al 5% del fatturato (ma il minimo è 5 milioni…). Se si tratta di persona fisica, la sanzione scende a “soli” 700.000,00 euro…
Non nascondo che i punti 5-6-7 mi risultano poco chiari, ma così recita l’IDD.
Quello che è certo è che, se mettiamo insieme tutti gli aspetti, il quadro è veramente preoccupante, tanto da farmi pensare che la vendita di polizze non rappresenti una reale opportunità di guadagno per l’agente di viaggi (e intendo quello “medio”, quello vero, il piccolo imprenditore che lavora 12 ore al giorno per portare a casa la pagnotta…).
Lei, Presidente, un giorno mi chiese di tentare una sintesi degli oneri a carico dell’agente di viaggio considerando anche l’IDD. Alla luce di quanto sopra vedo innanzitutto questi obblighi (onerosi):
Polizza fidejussioria per la provincia
Polizza RC T.O./AdV
Polizza insolvenza (DL UE 2015/2302 )
Polizza fidejussione per capacità finanziaria
Polizza RC come intermediario assicurativo
Corso di formazione continuo
Fidejussione IATA/deposito
Dimentico qualcosa? Probabilmente si, e me ne scuso, ma ad occhio e croce stiamo parlando di un impatto di qualche migliaia di euro non tenendo conto delle nuove norme del DL sui pacchetti turistici che obbliga l’Agenzia di Viaggio a garantire il servizio di assistenza al Cliente h24. Se tutto andrà per il verso giusto, i primi 60.000,00 euro di venduto, se non di più, andranno a coprire i costi che tutte queste nuove norme hanno introdotto, e questo - mi consenta – alla faccia della grande opportunità per il mercato!
Mi scuso se sono stato “insolente“, provocatore e – forse - troppo negativo su alcuni aspetti, ma ho l’atroce sospetto che, alla fin fine, la situazione non sarà così diversa da come l’ho ipotizzata.
Ami Assistance non ha certo la bacchetta magica per trovare la soluzione che consenta, almeno in parte, di ridurre gli impatti negativi di tutte queste situazioni, ma le assicuro che la ricerca di una soluzione è diventato un “must” per me e il mio staff. Noi siamo sempre stati storicamente dalla parte dell’agente e vorremmo continuare ad esserlo, perciò sono pronto ad un confronto costruttivo con Lei e il suo staff per ricercare una soluzione a questo nuovo problema che, ritengo, sia molto sottovalutato da tutti e, in primis, dagli stessi agenti.
Ancora un grazie per avermi dato la possibilità di esprimere il mio (folle) pensiero.
Ing. Gualtiero Ventura
Presidente Ami Assistance
